De sales consultant heeft een goed verhaal voorbereid. Ze heeft zich verdiept in de organisatie, weet alles van wie ze tegenover haar krijgt, en heeft een gulden greep uit het corporate slidedeck gedaan. Business as usual.
Ze neemt een techneut mee om de moeilijke vragen te pareren. Niet dat ze die zelf niet kan beantwoorden, maar als de discussie ontspoort, dan kan ze haar techneut offeren en de schade voor zichzelf beperken.
Ze weet bij voorbaat dat dit een moeilijk traject wordt aangezien het een Europees aanbestedingstraject betreft. Er zal zowel vóór als achter de schermen een front gevormd worden, en, tegen alle regels van vóór de schermen in, zal het front achter de schermen bepalend zijn.
Haar directeur is ingeseind en kan ingezet worden, maar ze weet niet of hij voldoende indruk maakt om de grillige paden van haar concurrent te verstoffen. Ze begrijpt niet goed hoe die concurrent binnen is en precies dat is haar achilleshiel.
Deze presentatie van vandaag is een tick-in-the-box die behaald moet worden. Iedereen moet zich na afloop belangrijk voelen, maar het zal allemaal niets uitmaken. Achter de schermen wordt over de deal, en daarmee over haar bonus, beslist, de kleur bepaald waarmee deze mensen, hier vóór haar, straks zullen mogen tekenen.
Geef een reactie